La scienza della prima impressione

Lo pensano in molti: la prima impressione è quella che conta.
Alcune ricerche hanno dimostrato che la valutazione di chi ci sta di fronte avviene al massimo entro i primi 5 minuti.
Ma è proprio vero che il modo migliore per fare una buona impressione è dare una vigorosa stretta di mano, con un atteggiamento sicuro e distaccato? A quanto pare no.
Tutte le tecniche che abbiamo appreso per conquistare alla prima occhiata potrebbero rivelarsi sbagliate.
Ma andiamo con ordine…

Thin-slicing: dare un giudizio in pochi secondi

Ormai sono moltissimi gli studi sulla nostra capacità di giudizio intuitivo, o Thin-slicing: in un brevissimo arco di tempo (che alcune analisi riducono a due secondi) destrutturiamo e troviamo schemi e modelli per situazioni o persone, per farcene un’idea e prendere le nostre decisioni. Il tutto con pochissime informazioni e in maniera totalmente inconscia.

Questa nostra capacità di giudizio spesso ci aiuta a prendere decisioni spontanee che possono persino salvarci la vita: Malcolm Gladwell, che ha riportato in auge il concetto con il suo libro Blink, porta l’esempio di un vigile del fuoco che, senza prove di alcun tipo ma solo grazie al suo istinto, ha fatto uscire il suo team da una casa in cui stava facendo un semplice intervento di routine; poco dopo la casa è crollata perché l’incendio si stava propagando sotto il pavimento, senza che fosse visibile. L’istinto del vigile del fuoco ha salvato la vita a molti…

Poiché si tratta di un’operazione inconscia, però, lo slicing può essere anche influenzato dal nostro pregiudizio e, quindi, portarci a prendere decisioni sbagliate. Nel prendere decisioni basate sul nostro giudizio intuitivo dovremmo comunque tenere presente anche questo aspetto.

Ma su quali criteri basiamo la nostra opinione?

Calore e Competenza

Uno studio della psicologa sociale Amy Cuddy della Harvard Business School, ha dimostrato come la nostra prima valutazione delle persone si basi per l’80% su due parametri fondamentali: calore (cioè l’affidabilità che si suscita) e competenza. Dei due, il primo parametro ad entrare in azione è l’affidabilità, strettamente legato al nostro atavico istinto di sopravvivenza: nell’incontrare qualcuno ci chiediamo anzitutto “Che intenzioni ha? Sarà amico o nemico?”.
La valutazione della competenza scatta immediatamente dopo perché, una volta stabilite le intenzioni dell’altro, dobbiamo capire quanto sia capace di portarle a termine (soprattutto se si tratta di cattive intenzioni…).

Amy Cuddy

La ricerca

Amy Cuddy, già nota per il suo studio sugli effetti del power posing sul nostro sistema neuro-endocrino, ha condotto una ricerca transculturale basata su diversi campioni sociali, per capire in che modo la gente classifichi le persone; la speranza è di poter arrivare a prevenire eventuali forme di discriminazione.

Dallo studio emerge che universalmente le persone suddividono i gruppi sociali in 4 tipi ideali, collocati entro una matrice 2 x 2 basata sui tratti fondamentali di affidabilità e competenza.

La maggior parte dei gruppi sociali è collocata nei quadranti calore/incompetenza e freddo/competenza, il che dimostra che, nella mente delle persone, affidabilità e capacità sono inversamente proporzionali.

 

Ad ogni tipo ideale corrisponde un’emozione suscitata ed un conseguente comportamento: i caldi/competenti evocano ammirazione e suscitano un comportamento di agevolazione (aiuto o cooperazione); all’opposto, i freddi/incompetenti suscitano disprezzo e, di conseguenza, danneggiamento passivo (rifiuto) o attivo (violenza).

Più ambigue le emozioni suscitate dai restanti tipi ideali che, quindi, danno luogo a comportamenti ambivalenti: i caldi/incompetenti suscitano pietà, che può spingere sia all’aiuto che al rifiuto; i freddi/competenti suscitano invidia, che comprende sia rispetto che risentimento, con i comportamenti che ne derivano.

Da una prima analisi qualitativa dei risultati (la dottoressa Cuddy non ha ancora raccolto dati in merito) sembra emergere che i gruppi sociali che sono stati bersaglio delle più forti manifestazioni di discriminazione (fino al genocidio)  siano quelli valutati con un alto livello di competenza, ma un basso livello di calore e, quindi, di apprezzamento.

E per gli individui?

La ricerca ha un esito interessante anche se applicata agli individui: mostrarci competenti, ma freddi non ci garantisce di fare una buona impressione, tutt’altro.

Quando, però, valutiamo noi stessi, generalmente applichiamo il procedimento inverso, considerando la competenza più importante del calore; di fatto, mentre stringiamo la mano per presentarci a qualcuno, vogliamo proiettare competenza, ma cerchiamo calore nell’altro.

Una prima impressione efficace

Come usare queste scoperte per fare veramente una buona prima impressione?

Anzitutto dobbiamo tenere presente l’effetto dello slicing: abbiamo il tempo di un battito di ciglia per colpire positivamente qualcuno.

Se ci poniamo in maniera troppo dominante, è probabile che il nostro interlocutore si chiuda in un atteggiamento difensivo, con il duplice risultato di non aver ottenuto né la sua fiducia né la possibilità di conoscere la vera natura della persona che ci sta di fronte.

Nel presentarci a qualcuno dobbiamo creare subito una connessione empatica, offrendo all’altro quel calore che noi stessi cerchiamo. Ci sono diverse cose che possiamo fare per ottenere questo risultato, a partire dal linguaggio non verbale: possiamo rivolgerci all’altro con un sorriso spontaneo e comunicare sul suo stesso piano fisico, ad una distanza equilibrata a tal punto da creare un senso di vicinanza (ma non di soffocamento…). Ma possiamo anche far sentire le persone a loro agio lasciando che parlino per prime: basta aiutarle ponendo loro una domanda. Oppure possiamo portarle a parlare di sé  e a coinvolgerci nei loro interessi.

AmyCuddy & the Wonder woman posing

E online?

Online la prima impressione è spesso mediata e avviene ad ogni prima esperienza di un utente con un nostro articolo, un video o tweet. Ma anche durante una qualsiasi interazione, ad esempio un commento, un messaggio o una mail. Di certo il nostro linguaggio o tono può sicuramente fare la differenza e come minimo una replica brusca può contribuire a formare un’immagine distaccata o altezzosa.
Lo stesso vale per una totale mancanza di risposta o l’atto di ignorare critiche, domande o anche semplici complimenti così come per chi, per timidezza, è schivo e riservato e rischia di dare l’impressione di essere altezzoso.

Stando alla ricerca di Amy Cuddy, una dimostrazione di competenza unita ad un atteggiamento distaccato e freddo, rischierebbe solo di suscitare disprezzo e risentimento.

Insomma, se sei un thought leader, un influencer o un esperto del tuo settore, meno te la tiri meglio sarai percepito!
Il segreto per una buona impressione non è tanto apparire perfettamente competenti, ma far sì che le persone si sentano accolte e comprese, in uno scambio reciproco di fiducia.

Per approfondimenti consultare un’intervista su Wired.com a Amy Cuddy e un articolo su Harvard Magazine.

Comments

  1. andrea says

    articolo interessante, ma per sembrare competente? o meglio, per dimostrare che effettivamente siamo competenti?

    • says

      Ciao Andrea,
      nel tuo caso perché non provare con dei video su youtube in cui dimostri le tue competenze in ambito tecnologico? Dei tutorial che risolvono alcune specifiche esigenze dei tuoi possibili clienti…

  2. Clara says

    Impeccabile articolo nella prima parte!
    L’ultima parte, a mio avviso, va un pò snocciolata e specificata..perchè trai una conclusione a mio avviso un pò “tirata”.

    La dottoressa Cuddy fa riferimento sopratutto alle interazioni faccia a faccia (consiglio un suo bellissimo discorso TED sul potere della postura personale http://goo.gl/XdViF)..altra cosa sono invece le interazioni in forma scritta, quelle che tu chiami “mediate”.
    Come tu stesso dici “nel presentarci a qualcuno dobbiamo creare subito una connessione empatica, offrendo (..)calore (..). Ci sono diverse cose che possiamo fare per ottenere questo risultato, a partire dal linguaggio non verbale: possiamo rivolgerci all’altro con un sorriso spontaneo e comunicare sul suo stesso piano fisico, ad una distanza equilibrata a tal punto da creare un senso di vicinanza (ma non di soffocamento…). Ma possiamo anche far sentire le persone a loro agio lasciando che parlino per prime: basta aiutarle ponendo loro una domanda. Oppure possiamo portarle a parlare di sé e a coinvolgerci nei loro interessi”..

    Ecco tutte queste cose che tu citi (linguaggio non verbale, prossemica, interessarci genuinamente all’interlocutore) appartengono all’interazione di persona, giusto?
    Diffondere il proprio brand di persona (con la fatidica prima impressione)e in forma scritta (via email, post, articoli e tweet) implicano padronanza di canali comunicativi diversi e quindi competenze diverse.

    Conosco abilissime persone a “vendersi” di persona e a fare un’ottima impressione (perchè calde e competenti come dici tu)che di fronte ad una presentazione scritta di sè (o alla forma scritta in generale)sono in difficoltà..

    Come mai? Proprio a causa delle diverse competenze in gioco.

    Usare la forma scritta per il proprio brand richiede una focalizzazione sui bisogni dell’altro maggiore e una capacità di organizzare le “frasi” per dirigere l’attenzione su un concetto piuttosto che un altro..insomma bisogna usare il “muscolo” della scrittura persuasiva.

    Io, ai miei clienti (mi occupo di personal branding anche io), propongo “allenamenti” diversi sia per le presentazioni vis à vis sia per quelle scritte.

    Che ne pensi?

  3. says

    Ciao Clara, interessante il tuo commento, grazie!
    La comunicazione in forma scritta (attenzione perché online non è solo scritta) e di persona richiedono di certo competenze differenti, il punto è che in entrambi i casi si può risultare freddi e distaccati…
    A volte, comunque, “diffondere il proprio brand” è una questione di risorse e priorità. Ritengo che ciascuno debba identificare il suo media preferito e focalizzarsi inizialmente su quello, per poi diventare sempre più flessibili.

  4. Monica says

    Grazie per avermi fatto conoscere un altro mattoncino a sostegno della mia teoria che sorridere al mondo non solo fa bene a noi stessi, ma ha anche i suoi vantaggi!

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