Di recente ho avuto l’opportunità di insegnare il metodo Business Model You nel Medio Oriente. E lì – come in tutti gli altri Paesi – ci sono persone che hanno difficoltà ad identificare e descrivere il valore che possono apportare con il loro lavoro. Eman AlMousawi, che ha partecipato ad una mia Masterclass internazionale, ne è un esempio vivente.
Come tante aspiranti imprenditrici donne del Kuwait, la prima idea di Eman è stata aprire un salone di bellezza. “Volevo incoraggiare le donne, farle sentire bene” – dice – “la mia proposta di valore era sii bella, sentiti bella, e pensa in maniera bella.
Però il mercato dei servizi alla persona in Kuwait è estremamente competitivo, e il salone di Eman andò male. “Ho fatto degli errori operativi”, ammette. “Ma soprattutto, non sono riuscita a definire chiaramente qual era il valore più importante che offrivo.”
Dopo aver letto Business Model You e riorganizzato le operazioni nel suo salone, Eman si accorse che il beneficio più importante che offriva alle sue clienti era sociale, non personale.
“Molte donne in Kuwait affrontano quotidianamente questioni personali irrisolte con i loro suoceri, i parenti acquisiti e gli amici. Ho capito che il mio salone era un luogo in cui condividevano queste preoccupazioni in un’atmosfera di fiducia, senza sentirsi giudicate.”
Eman tirò fuori un’idea nuova: chiese alle clienti di scrivere una lettera alle donne con le quali stavano avendo problemi. Le lettere potevano contenere scuse, ringraziamenti, o richieste di perdono – bastava che fosse qualcosa di positivo e indirizzato a riappacificarsi. Accuse e lamentele erano vietate. Le lettere venivano tenute segrete in una cartella al salone.
Successivamente, il personale contattava le donne alle quali erano indirizzate quelle lettere, informandole che avevano ricevuto un trattamento di bellezza in regalo, e che c’era una lettera personale per loro al salone.
Curiose di leggere la lettera, molte visitarono il salone di Eman per la prima volta, sperimentando una svolta nel rapporto personale con chi aveva scritto le lettere. E in molte divennero successivamente fedeli clienti del salone!
“Concentrati sul valore più importante che offri,” dice Eman. Del resto avviene anche per le imprese. Ad esempio “Volvo non promuove l’alta qualità, il prezzo equo e così via. Si focalizzano sulla loro proposta di valore più importante: tieni la famiglia al sicuro.
Ho deciso di concentrarmi su quello che le mie clienti vogliono davvero: rimanere in ottimo rapporti. Il mio salone le aiuta a fare quello.”
Scopri il valore che offri veramente con il tuo lavoro partendo dal Personal Business Model Canvas.
